石夫人還是很有辦法的，好說(shuō)歹說(shuō)，當(dāng)然，也是由于鉑艇做了擔(dān)保，和鉑艇合作的銀行給了李普頓一筆授信，總算解了燃眉之急。李普頓差點(diǎn)死掉的事情，只有很少幾個(gè)人知道，誰(shuí)也不敢聲張，但寧芫居然自己走到總經(jīng)理辦公室，問(wèn)Gupta：“老板，我們是不是沒(méi)錢了？”
    Gupta愣住了：“誰(shuí)告訴你的？Justin？他也不知道啊，他走的時(shí)候還不至于。”
    “老板，不用誰(shuí)告訴我，算都能算到的?！睂庈镜难凵癯錆M了擔(dān)憂。
    “老板，我們能不能改變一下信用政策，不要再給經(jīng)銷商賬期了，再這么下去，公司有很大風(fēng)險(xiǎn)?！睂庈緫n心忡忡。
    “公司賬面營(yíng)業(yè)額少點(diǎn)不會(huì)要命，沒(méi)有現(xiàn)金流就真會(huì)死的！”寧芫的目光里充滿焦慮和懇切。
    “可以啊，你說(shuō)想怎么改，你就去試?！盙upta也很好奇，想看看她有什么招。
    寧芫立刻著手起草和經(jīng)銷商的合作協(xié)議。自認(rèn)為條款應(yīng)該合理了，拿給Elma審核，Elma笑瞇瞇地說(shuō)了四個(gè)字：“英文不錯(cuò)！”轉(zhuǎn)身走了。Elma覺(jué)得這個(gè)女孩子十分可笑：就算是她久居香港，才到大陸沒(méi)多久，也知道大陸的生意絕對(duì)不可能按這么理想化的方式做。還是太年輕??！
    寧芫卻把Elma的反饋，當(dāng)作了認(rèn)同，對(duì)著地圖開(kāi)始思考，從哪里入手呢？
    正在此時(shí)，許主任的電話來(lái)了，說(shuō)江西贛南集團(tuán)總經(jīng)理周天成打電話給石總，問(wèn)能否成為李普頓江西總代。寧芫高興壞了：許主任是不是神仙啊，這是聽(tīng)到了我的心聲嗎？把這么一個(gè)潛在客戶直接送上門來(lái)？那新信用政策，就從這個(gè)客戶開(kāi)始吧！
    她找Lu申請(qǐng)去南昌，說(shuō)明了自己想借機(jī)改革的決心。Lu想支持她，但也覺(jué)得難度實(shí)在太高：如果我跟著她一起去，鎩羽而歸多難看，還不如讓她自己去，不成功，是我沒(méi)攔?。怀晒α?，是我鼓勵(lì)支持。不過(guò)，她始終是個(gè)女孩子呀，一個(gè)人到人生地不熟的地方，去做這么艱苦卓絕的談判，還是可憐的，要不讓Madam和她一起去吧，多少有個(gè)照應(yīng)。
    Madam在飛往南昌的飛機(jī)上，一直都在抱怨寧芫太愛(ài)出風(fēng)頭?，F(xiàn)在不是李普頓一家的問(wèn)題，全中國(guó)都是這么做生意的，收錢難，是大家一起難啊，你還打算預(yù)收人家的款放在自己賬上，誰(shuí)會(huì)同意??？你這么逞能，談不下來(lái)不怕丟臉嗎？這個(gè)Lu也真是的，讓我跟著你一起來(lái)算個(gè)什么事兒？我和你一起死了，好鞏固他的位置嗎？
    Madam這么多年下來(lái)，和寧芫熟了，倒也是直截了當(dāng)有啥說(shuō)啥，絲毫不藏著掖著。這一路嘮叨，反倒讓寧芫從中聽(tīng)到了機(jī)會(huì)：是啊，為什么人家要先把款打給我們？誰(shuí)會(huì)同意？搞清楚“為什么”、找出“誰(shuí)”，不就解了嗎？
    于是，她一路都在想，站在客戶角度，為什么要同意給李普頓預(yù)付款？什么人才有可能愿意預(yù)付款？飛機(jī)到達(dá)南昌時(shí)，她已經(jīng)覺(jué)得經(jīng)銷商這么做，是天經(jīng)地義的。
    一到南昌，就直奔贛南集團(tuán)辦公室。不愧是當(dāng)?shù)氐拇髧?guó)企，辦公樓氣勢(shì)恢宏，Madam看了都覺(jué)得光沖著這公司的派頭，已經(jīng)可以確認(rèn)讓他們做了，寧芫卻對(duì)她說(shuō)：“Madam，今天希望得到您的幫助，我是無(wú)論如何都想把信用政策擰過(guò)來(lái)的，您今天就把所有的談判都交給我，等我談好后，您當(dāng)場(chǎng)代表銷售部和他們握手就行。”Madam笑著說(shuō)：“就沖你這份自信，我就聽(tīng)你的，配合你握手吧！”
    周天成見(jiàn)到Madam和寧芫時(shí)，十分吃驚：“李普頓都是女將?。俊?br/>     是的，不僅僅是女將，還都是能征善戰(zhàn)的女將。
    例行的品牌歷史、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃溝通，非常順利。說(shuō)到實(shí)質(zhì)商務(wù)條款的時(shí)候，周總對(duì)預(yù)付保證金，一下子沒(méi)聽(tīng)懂，讓寧芫再解釋一遍。寧芫耐心地做圖解：
    我們先一起對(duì)江西市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額做個(gè)預(yù)估，比如一個(gè)月出貨量大概是20萬(wàn)，那贛南就付給我們李普頓20萬(wàn)的保證金，之后每個(gè)月的出貨，只要累計(jì)不超過(guò)20萬(wàn)，就不用再付貨款了；如果累計(jì)出的貨，超過(guò)了20萬(wàn)，就把超過(guò)的部分先付給我們，我們?cè)侔l(fā)貨。
    周總聽(tīng)明白了：“就是我們要先給錢，才能拿到貨？”
    “是的！”寧芫自信堅(jiān)定地回答。
    “還有這樣的做法？”不僅僅周總，連他叫過(guò)來(lái)一起開(kāi)會(huì)的業(yè)務(wù)常經(jīng)理、財(cái)務(wù)藍(lán)經(jīng)理，都大吃一驚。
    “那我就來(lái)和大家說(shuō)說(shuō)，為什么我們李普頓會(huì)采用這種做法。”
    “我們做生意，最關(guān)心的，就是能不能賺到錢，以前是把貨發(fā)出去了，就默認(rèn)為賺到錢了，但實(shí)際上呢？企業(yè)之間你欠我的、我欠你的，久而久之，誰(shuí)也拿不回來(lái)自己應(yīng)該拿的，債權(quán)債務(wù)關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，導(dǎo)致現(xiàn)在一團(tuán)亂麻。這幾年陸續(xù)爆發(fā)的三角債危機(jī)，我們還見(jiàn)得少嗎？教訓(xùn)還不夠慘嗎？所以，我們李普頓，寧可少出貨，也要從根上，避免重蹈覆轍。”
    “是呀，我頭都大了！這些年，我們?yōu)榱俗穫?，還專門成立一個(gè)銷售增援部，其實(shí)就是討債部?！必?cái)務(wù)藍(lán)經(jīng)理直嘆氣。
    “過(guò)去的舊業(yè)務(wù)積重難返，舊債要慢慢清償，這是可以理解的。但新業(yè)務(wù)，為什么還要走老路呢？”
    “新業(yè)務(wù)，我們就要用新的信用制度去操作。李普頓的主要客戶，都是新型客戶，比如四五星級(jí)酒店、國(guó)際商超，他們付款很準(zhǔn)時(shí)。就算是卡拉OK酒吧夜店餐廳等餐飲用戶，他們自己都是現(xiàn)金生意，李普頓對(duì)他們來(lái)說(shuō)，相較于大宗商品，消耗量不大、采購(gòu)金額不高，但品牌附加值極高，他們也可以做到對(duì)我們一手錢一手貨。我們下游的結(jié)算輕松，上游給廠家付款，也不應(yīng)該有壓力。”
    業(yè)務(wù)常經(jīng)理也連連點(diǎn)頭稱是：“我們以前是不知道自己的貨究竟賣到哪里去了，去追款，人家總是說(shuō)沒(méi)賣出去。李普頓的產(chǎn)品賣到哪里清清楚楚、也確實(shí)是被客人喝掉了，不給錢說(shuō)不過(guò)去呀?！?br/>     “是的，常經(jīng)理和藍(lán)經(jīng)理說(shuō)得非常到位：我們作為業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)該把精力花在滿足用戶、服務(wù)好用戶，而不是討債上。我們?cè)谛庞谜呱侠眄樍耍拍芑畹孟氯ァ⒒畹煤茫】档钠髽I(yè)，才能保證對(duì)用戶的長(zhǎng)久服務(wù)，這才是良性循環(huán)?！?br/>     周總聽(tīng)得很激動(dòng)：如果只是花二十萬(wàn)，就可以在整個(gè)集團(tuán)找到解決三角債問(wèn)題的突破口，那真是很值得一試啊！
    “寧小姐，我覺(jué)得我們可以試！”周總起身，伸出手來(lái)打算和寧芫握手。寧芫退后一步，恭敬地介紹：“魏經(jīng)理是我們負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)，和魏經(jīng)理握手了，就代表和李普頓的合作確立了！”魏經(jīng)理七分和氣三分矜持地和周總握手，寧芫帶頭鼓掌，氣氛一片和諧。
    一起吃晚飯時(shí)，Madam酒量極好，周總在Madam張弛有度的勸導(dǎo)中，量喝得恰如其分，興致特別高。他大聲說(shuō)：”我也是出過(guò)國(guó)的人，知道在國(guó)外，想拿個(gè)品牌的代理權(quán)，都不止付二十萬(wàn)，現(xiàn)在我是花小錢，辦大事了??！”寧芫一聽(tīng)，這也是個(gè)不錯(cuò)的點(diǎn)：從擁有品牌代理權(quán)入手闡述交保證金的價(jià)值。趕緊記下來(lái)。
    寧芫最大的短板是不會(huì)喝酒，這方面完全靠Madam發(fā)揮了，喝完酒，該簽的全都簽了。寧芫當(dāng)場(chǎng)打電話給Spring，讓她安排TM和銷售，開(kāi)道南昌，準(zhǔn)備攻城。
    寧芫和Madam帶著周總親自交給她們的支票，凱旋而歸。接著，Madam召開(kāi)了銷售動(dòng)員大會(huì)，要求全體銷售即日起，采用新的信用政策。Jerry直嘆氣，小聲對(duì)坐在他旁邊的寧芫說(shuō)：“我們又不是你，你能談下來(lái)的事，我們談不下來(lái)呀！”Madam耳朵靈，一下子聽(tīng)到了：“Jerry，你在說(shuō)什么呢？不是只有Aimee一個(gè)人能談下來(lái)的，這次，是我和她一起談的，我能談下來(lái)的事，你們?cè)趺磿?huì)談不了呢？”
    “那我申請(qǐng)，我談的時(shí)候，Madam能不能也陪著我一起去？”Steve舉手發(fā)言，假裝真誠(chéng)的大眼睛，活生生地暴露著他的搞怪。
    “我也申請(qǐng)！”“我也申請(qǐng)！”幾個(gè)銷售故意起哄。
    “為了紀(jì)念銷售部這個(gè)歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我特意把總經(jīng)理請(qǐng)了過(guò)來(lái)，給大家講幾句?！盠u帶著Gupta出現(xiàn)在會(huì)議室門口。
    Gupta的笑，有些神秘，臉上似乎又出現(xiàn)了神圣的光芒：“我期待著賬上的錢多得零都數(shù)不過(guò)來(lái)！”這句話真是太實(shí)在了！
    “魏經(jīng)理的動(dòng)員大會(huì)，組織得特別好！確實(shí)，我們銷售部，就應(yīng)該有這種勇氣和魄力，大膽嘗試新的做法?！盠u做了總結(jié)發(fā)言。
    Justin的工作效率，就是他學(xué)習(xí)能力的極好體現(xiàn)：在別家合資公司被抽調(diào)到總部的人還忙得吭哧吭哧的時(shí)候，他已經(jīng)完成任務(wù)，提早回來(lái)了。他得知李普頓差點(diǎn)斷流，百思不得其解：不是錢夠花嗎？我才出去這么短時(shí)間，怎么就這么慘了呢？
    他特意把寧芫叫到他辦公室，把她大大地夸獎(jiǎng)了一番，說(shuō)這保證金的主意，是怎么想出來(lái)的？實(shí)在是太聰明了！“比麻省的Master還聰明？”寧芫和他開(kāi)玩笑。
    “當(dāng)然！我就這么覺(jué)得的，你只是沒(méi)去讀而已，你要去了，分分鐘滅了我。”
    這樣的互相吹捧，令雙方都心滿意足。
    Justin拿出一張表，上面把所有的客戶都做了分類。他指著表上的數(shù)據(jù)，對(duì)寧芫說(shuō)：“你看看啊，我們是不是能根據(jù)不同客戶的情況，把這個(gè)信用政策再做個(gè)細(xì)化。”
    最后敲定：
    1.????對(duì)拖欠了巨額貨款的老經(jīng)銷商：要進(jìn)貨先付款，李普頓收到的款項(xiàng)里，一半發(fā)新貨、一半沖抵老款；
    2.????對(duì)新經(jīng)銷商：預(yù)付保證金；
    3.????對(duì)批發(fā)商：款到發(fā)貨。
    這個(gè)政策，比單純的保證金更加切合不同客戶的實(shí)際情況，銷售在執(zhí)行的時(shí)候，更有操作性。寧芫突然對(duì)這個(gè)麻省高材生肅然起敬！
    Justin還有一個(gè)神奇的能力，就是總說(shuō)有錢、不要擔(dān)心。他在的時(shí)候，Gupta一直想都沒(méi)想過(guò)現(xiàn)金流的問(wèn)題；他才走了沒(méi)幾天，Elma就驚慌失措；他一回來(lái)，又財(cái)源滾滾了。每次開(kāi)管理會(huì)議，或者和市場(chǎng)部、銷售部開(kāi)會(huì)，Justin還要鼓勵(lì)Edward和Lu，大膽地把錢投出去，現(xiàn)在別人都在為三角債困擾，都沒(méi)錢，李普頓這時(shí)候反倒應(yīng)該更加激進(jìn)，把能搶的地方都搶過(guò)來(lái)、能占的地方都占上。
    方舷突然覺(jué)得有點(diǎn)危機(jī)感了：他好幾次看到中午吃飯的時(shí)候，Justin跑去找寧芫，請(qǐng)她一起到對(duì)面的星級(jí)酒店用餐。難道Justin看上她啦？可他又下不了決心去追寧芫。一個(gè)月見(jiàn)不到一兩天的人，追和不追，有什么區(qū)別？追到了和沒(méi)追到，有什么不同？倒是身邊的雁南姑娘，知寒知暖、如影隨形?？墒?，為什么會(huì)在意她跟Justin一起吃午飯呢？
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