[第二章] 起飛的優衣庫

興趣在哪里

從上大學到在佳世客百貨公司工作，再到現如今經營的西裝店，一系列的轉變都在說明柳井正并不屬于安于現狀、循規蹈矩之人。即便已經把西裝店經營得如此成功，他也沒有感覺到切實的滿足。他常常一個人靜靜地坐在椅子上，盤算著今后更長遠的打算。在這樣的反復思考中，他的內心開始為全新的一次商業嘗試而上下起伏。

高檔男式西裝的特殊性，注定了這不是一種有著高營業額的營生。同一件服裝，能不能賣出去，除了衣服的品質要有保證外，營業員也要有一張能說會道的嘴巴。如果能打動顧客的心，這件衣服可能很快就賣出去了。因而，西裝店生意的好壞，有一半的因素要歸因到營業員的身上。并且，營業員只有親自為顧客量體裁衣，才能讓前來選購衣服的顧客覺得自己在這里是受到了尊重和優待，才會對該店鋪銷售的服裝品質產生忠誠度。

柳井正的內心，不愿意把西裝店當成自己長期的事業來做，他實在不喜歡和顧客之間的這種不平等的對峙關系。為了賣出去一件衣服，自己每天要站在店里，顧客買了衣服，自己鞠一個躬，然后把衣服親手交到顧客手上，接著再鞠一個躬。在這種經營模式下，客戶就是上帝，營業員要盡一切可能滿足上帝的需求。這樣的上帝在西裝店里其實更像是主人，營業員的身份更像是奴仆。基于這個前提條件，柳井正想，是否可以大膽嘗試一下概念完全不一樣的休閑裝的經營？

休閑裝和西裝的不同點在于，其完全不是那種半年才能賣出一件的銷售模式。休閑裝價格低廉，顧客也不會對這樣的衣服吹毛求疵。如果引領了時尚，衣服可能在瞬間就被搶購一空；即便和當季的時尚不對，積壓的底貨其實也并不會虧損太大。柳井正從不對抗新鮮事物的嘗試，此時他已經完全被休閑裝的高盈利模式給吸引住了，他決定將經營商業的目標逐漸向休閑裝的方向轉移。

此外，促使柳井正做此決定的另一個重要因素便是資金。多年的經營，讓柳井正明白了一個道理：休閑裝是資金活動比較迅速的行業，不像傳統西裝店在投資和回款之間有著相當長的一個周期。傳統西裝，資金一年最多也只能周轉兩到三次，但休閑裝卻可以在每個季度實現一次周轉。不需要等待漫長的資金回籠過程，這樣的經營方式的確有其明顯的優勢所在。

當時，和柳井正的小郡商業股份有限公司同屬于日本西裝等級聯盟的其他公司，在業務上均有著突飛猛進的增長，這更給了柳井正極大的刺激。尤其是有幾家公司已經發展到了上市階段，柳井正心中激進的火焰開始燃燒了起來。他更感覺到這種小規模經營給自己帶來的限制，這就像是戴著腳鐐跳舞一樣，即便跳得再漂亮，也終究散發不出巔峰的光彩。只有掙脫鐐銬，才能以更自由的態度去展開新的篇章。

此時，原本和自己一起工作的蒲利治正在負責柳井等留下來的那家時尚用品店。對比之下，柳井正發現自己其實完全可以從蒲利治的店鋪中學到許多有用的經驗。恰好兩家店正好處在同一條街上，這為柳井正能夠及時掌握時尚休閑業的行業資訊提供了絕佳條件。

柳井正開始思考經營方向的轉變。因為休閑裝沒有年齡和性別的限制，越是想到無限前景，這個行業對他的誘惑也就越大。說干就干，柳井正馬上著手于搜集相關的行業資訊，想要拓展一片新的領土。

由于身處在信息比較閉塞的地方，為了能夠及時了解到最新的潮流服裝，柳井正經常購買一些時尚雜志來充實自己。在完成了公司的業務后，他還會出國考察。起初他出國考察的目的很混亂，而這一次，他明確了自己的興趣所在，考察起來也就更加有針對性了。在國外，他抓緊一切時機考察自己的興趣點究竟是不是符合當下的潮流。結果不看不知道，一看嚇一跳。美國和英國等發達國家當地休閑服裝店的經營狀況大大超出了柳井正的想象。當地的服裝零售貿易行業的起步要遠比日本早，根基也更深厚，再加上這些國家本身就是潮流的發源地，其在休閑服裝行業的領先程度遠遠超過了柳井正本人對此行業的認知。

既然認識到了自身的限制和差距，就應該虛心學習。柳井正下了血本，為了能夠大力發展自己的興趣點，同時也期望自己在新的行業中能夠有更好的未來，每一次出國，柳井正都大肆購買當地的T恤衫和牛仔褲。他甚至還在倫敦買下了許多當地人認為是破爛不堪的老古董式的舊衣物。

柳井正這樣做的目的就是想盡全力收集來自這些先進國家的潮流資訊。他這是在為自己屯兵積糧。對流行和休閑行業有了越來越多感觸的柳井正，終于下定決心，要開一家以銷售休閑服飾為主的服裝店了。只是，這新的店鋪要以什么樣的方式經營呢？雄心勃勃的柳井正打算開辟一種新的銷售方式，一種在日本“前無古人”的方式。