慣性的力量

每個人都有自己想要改變的東西。銷售人員想要改變顧客的想法，營銷人員想要改變人們的購買決定。員工想要改變老板的想法，領導者想要改變整個組織。父母想要改變孩子的行為，創業公司想要改變所在的行業，非營利性組織想要改變世界。

但是，改變并非易事。

我們好說歹說，用盡甜言蜜語。我們施加壓力，不斷推動。但是，就算我們使出渾身解數，往往也一無所獲。即使有所改變，速度也相當緩慢。雖然在龜兔賽跑的故事中，烏龜贏了兔子，但那只是因為兔子睡了一覺。

我們都知道，艾薩克·牛頓曾指出，一切物體在沒有受到外力的作用時，總保持靜止狀態或勻速直線運動狀態。雖然牛頓研究的是行星、鐘擺等物體，但他提出的定律也適用于社會。我們都傾向于按照以往的方式行事。

選民不會考慮哪位候選人代表了他們的價值觀，而會傾向于選擇他們過去投過票的政黨。公司不會從頭開始研究哪些項目值得關注，而會以上一年的預算為基礎開展當年的項目工作。投資者不會重新平衡投資組合，而會著眼于他們一直以來的投資方式，并將之進行到底。

為什么有的家庭每年都會去同一個地方度假？為什么有的公司總會對新舉措保持警惕，同時不愿意摒棄過去的舉措？一切都是慣性使然。

當我們試圖改變別人的想法，讓他們克服這種慣性時，我們往往會去推動他們。如果你的演講沒有打動客戶，怎么辦？你可以繼續用事實和論據說話。如果老板不認同你的想法，怎么辦？你可以舉更多的例子或做更深入的解釋。

無論試圖改變企業文化還是讓孩子多吃蔬菜，我們都認為，加大推動的力度就會達到目的。我們還認為，只要我們提供更多的信息、更多的事實、更多的理由、更多的論據，或者再多投入一點，人們就會改變。

含蓄地說，這種方法把人類看成了大理石，以為如果朝某個方向推動，人們就會沿著這個方向前進。

遺憾的是，這種方法常常適得其反。人類與大理石不同，如果你試圖推動他們，他們不會簡單地聽之任之，而是會背道而馳。在上面的例子中，客戶可能仍不被打動，并且不再接你的電話；老板可能仍不贊同你的想法，只說他會再考慮考慮，而這其實是在委婉地表達“謝謝你的努力，但是沒門”；犯罪嫌疑人可能也不會舉著雙手走出來，而是會藏起來并扣動扳機。

如果推動不起作用，那什么會管用呢？