兩個問題

就在柳井正忙著物色郊外新店鋪的時候，聽說下關的郊外有一個快要到期的汽車用品專營店。因為房租便宜，且店面的實際面積也很大，柳井正就動了要租下這間房子的心思。經過重新裝修后，郊外的第一家店鋪于1985年的6月順利開張了。

此時的柳井正已經不再滿足于把自己的目標消費人群局限在可以開車從市中心到郊外購物的族群中了。他認為店面是完全可以開在郊外的，這就可以讓更多生活在周邊的人能走進店里選購衣服。這里應該成為他們常來逛逛的普通商場，而不是只能眼羨卻從來不敢進去的高級場所。

優衣庫的消費群體定位是全民，是包括平民老百姓在內的廣大消費者，而并不只是成功人士和小資白領。柳井正一遍又一遍地這樣叮囑自己。

這一年的10月份，優衣庫在岡山市的麥子街店和岡南店也陸續開張了。至此，這種新型的購物店鋪已經發展到了四家店鋪的規模。新店鋪像是雨后春筍一般，一家接一家地開了下去，休閑裝在柳井正的帶動下，也開始漸漸成為人們關注的焦點。事實證明，將店鋪開到郊外是一個極為明智的選擇。

偶然的是，位于郊區的岡南店也是從一家汽車用品專賣店手里轉租來的。在重新裝修前，店鋪前面原有兩個停放車輛的沙坑，柳井正巧妙地把它變成了臺球廳。在柳井正的設想中，前來店里消費的顧客完全可以在臺球廳里休息或娛樂一把。然而實踐卻證明，服裝賣場和休閑娛樂場所完全是兩碼事。他的這個創意僅僅實行了不到一年，就被宣告失敗了。但不管怎樣，員工們越來越感受到柳井正無限創新思維的魅力所在。

同時，柳井正決定將自己的經營范圍擴展到女裝店。盡管女裝店的利潤低，但因為其對潮流的追趕度比休閑裝有過之而無不及，柳井正也把這當成了自己理想中的一塊試驗地。

在之后的那段日子里，柳井正還陸續開了一些實驗性的店鋪，或盈利或關門，但柳井正從來沒有因此放棄過不斷嘗試的經營探索之路。成功后的柳井正一直認為，他的人生中唯一害怕的就是沒有失敗。如果沒有這些失敗的經驗，他永遠等不到屬于自己的成功時刻。基于此，屢敗屢戰才成了柳井正經商的重要精神內核。

這一時期的經營，柳井正感覺是自己最快樂的時光。新店鋪不斷開張，銷售額也在大幅度增長，柳井正認為把賺來的錢投到新開的店鋪更有意義。如此一來，他自己手里面倒沒有落下多少盈余。盡管如此，柳井正依舊微笑面對自己的經營生活，這是在做自己喜歡做的事情，憑著愛好去銷售。嚴格意義上說，這并不能算是經商，但他內心感覺興趣更為重要，賺不賺錢則在其次。

此時柳井正已經意識到，要想讓新店鋪在一開始就實現盈利，就必須進行強勢的促銷活動，且需借助于鋪天蓋地的宣傳效應。此時，他還在考慮另一個更為關鍵的問題：隨著店鋪拓展得越來越多，難免會出現同一個銷售區域內多家店鋪共存的狀況。如果在同一個或是相近的區域開店，是會更容易形成公司的品牌效應，還是會在彼此之間形成競爭最后讓雙方都得不到好處？

柳井正考慮的這個問題，當下還遠遠沒有發展到可以用實踐來證明的地步。但就目前的狀況來看，只要有能力，店鋪開得越多越好。但隨著銷售量的增加，兩個重要的問題漸漸浮出水面：一是款式，二是質量。這不能不引起柳井正的極度重視。

優衣庫販賣的是休閑服裝，在性別和年齡上的差異就不那么明顯了，所以公司的客戶層就顯得更加寬泛。但想要滿足不同年齡層的需要，幾乎是不可能的事情。一件事情做得再好，也不可能讓所有的人都認為好。為此，該以什么樣的商品來面對顧客的審視，成為柳井正日思夜想的重要問題。經過一番考慮和嘗試后，柳井正提出了一個和顧客至上的觀點完全相反的概念。他認為，公司只要注重商品在款式上的新鮮度就好了。讓不同年齡層的人來到店里，都能夠找到滿足自己需要的商品，而不是讓所有的商品都能夠滿足不同年齡層顧客的需要。這完全是兩個不同的概念。

公司只是給消費者提供了一個自主選購服裝的平臺，究竟應該怎么穿才好看，完全取決于消費者自己的喜好和搭配風格。這個時候，柳井正的腦海中已經產生了“百搭”的概念。休閑裝注重的應該是能不能和其他的衣服搭配，而不是單件衣服究竟會體現出穿著者多高的時尚品位。這是柳井正對于時尚休閑的區別定義。

因此，柳井正以一種兼收并蓄的態度告訴員工和顧客們，我們從來不是只賣名牌的商店，我們只賣好的東西，而不是貴的品牌。

這句話恰好也回答了一直困擾柳井正的第二個問題——質量。

在公司的發展為了謀求更多客戶源的過程中，一直伴隨的就是低價格策略。但售賣的價格低了，也就要求公司必須以更低的價格進貨，才能夠保證優衣庫這個中間商的利潤空間。但是，這就難免會出現質次價廉的衣服混雜其中。優衣庫剛剛開張的時候，不少衣服是從國外的一些小生產作坊進口而來。因為當地生產體制的問題，衣服的質量難有保證。而且價格低，就更沒辦法采取標準化生產，否則廠家無法按時交貨，柳井正就會失去供應的源頭。

這個問題顯得異常棘手。

柳井正所主打的休閑服裝，其實只是把低價格當成了一種銷售的策略，這并不是公司賴以生存的根本。鑒于服裝質量的問題實在讓人頭疼，而且要實現百搭，就不能只是一堆廉價商品的隨意拼湊。為了解決這個難題，柳井正開始思考，能不能自己加工和生產屬于自己的品牌的服裝呢？

這個想法，在當時所有人看來是極為瘋狂的。因為它充滿了未知的風險，也意味著柳井正要面臨更為巨大的挑戰，他要為醞釀一場更大的變革而做出努力。